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[转帖]一个卖报老汉的营销(值得一看) 中企论坛--97%
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 lester 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
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每天坐35W车上下班,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,看上去精神矍烁。 
看起来每天的生意都不错。 

有一天下班时间不算晚,买了他一份杂志,便和他闲聊了起来。 
"老师傅,生意不错吧!" 
"嗯,还可以,过得去吧!" 
"看您成天忙忙碌碌的,收成一定不错吧!" 
"呵呵,还不错吧!反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!朋友,别看我普普通通, 
我家女儿可是在南大读书哩!学费贵着哩!" 
"哟,老师傅,你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!" 
"呵呵,朋友你可真会说话。不过你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月4000块是没有 
问题的!" 

老汉打开了话匣子,和我聊了起来。 
两年前,老汉在工厂下岗了。下岗工资就那么少,生活的压力,使得老汉开始打算卖报 
挣钱。(制定工作目标)。几经挑选,发现35W车总店人流量大,车次多,于 
是选定在35W车总站卖报 (经初步市场分析,选择终端销售点)。 

但是,经过几天蹲点发现,车站固定的卖报人已经有了两个。(营销环境论证)。其中 
一个卖了很长的时间了,另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。 (对竞争对 
手进行初步分析)。如果不做任何准备就直接进场卖报,一定会被人家赶出来的。于是 
老汉打算从车站的管理人员下手 (制定公关策略)。开始,老汉每天给几位 
管理人员每人送份报纸,刚开始人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在附近卖报 
多余的,车站管理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。老汉这时就开始大 
倒苦水,说现在下岗了,在附近卖报销量也不好,一天卖不了几份,而马上女儿就要参 
加高考了,高昂的学费实在是无力负担,女儿学习成绩那么好,如果让她不读 
了真的对不起她了…… (与公关对象接触,并博取同情)。人心都是肉做的,车站管 
理员就热心帮他出主意:那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的,他 
们每天都能卖几百份呢。 
大功告成了!有了车站管理员的许可,老汉光明正大的进场了。当然,老汉不会忘记每 
天孝敬管理员每人一份报纸 (公共关系维护)。 

可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(进 
行营销策略分析),有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一 
左一右。老汉决定,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。 (差异化营销, 
渠道创新,变店铺销售为直销)。卖一段时间下来,老汉还总结了一些门道: 
等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢 
一边吃早点一边看 (消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特别多 (销售数 
据分析)。 

于是,老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时,不再叫唤:快报、晨报、金陵晚报,三毛 
一份,五毛两份。而是换了叫法,根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦 
松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检查长的堕落啦、非典疫情新进展,病毒研究有重大 
突破啦什么的 (对产品进行分析,挖掘USP独特的销售主张)。果然,这一招 
十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来,老汉发现,每天卖的报纸 
居然比平时多了一半! 

同时,老汉还凭借和车站管理员的良好关系,让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊,卖 
豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了,带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不 
同,老汉只卖豆浆,而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种,拿在手上不会洒出去。比 
人家多花了500多块买的一台封口机,豆浆价格比别人贵一毛钱。因为座车吃 
早点的人通常没法拿饮料,因为怕洒。有了这个封口豆浆,这个问题就解决了。(针对 
目标消费者的潜在需求,开发边缘产品)。结果,老汉老婆的豆浆摊生意出 
奇地好! 

这样做了大约半年左右,车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了,于是老汉就接下这 
个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同:买了政府统一制作的报亭,气派 
又美观 。(有统一的VI,有助于提升形象)。老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展 
到卖一些畅销杂志 (产品线延伸)。销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂 
志好卖搞一些优惠,比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的,因为杂志赚的比较多。 
(促销策略,用利润空间较大的产品做买赠促销,并选择受欢迎的赠 
品)。老汉的女儿周末在肯德基打工,经常带回来一些优惠券,于是,这又成了老汉促 
销的独特武器!买报纸杂志一份,赠送肯德基优惠券一份。 (整合资源,创 
造差异化) 

同时,由于老汉这个报亭良好的地理位置,和巨大的销量,很快就被可口可乐公司发现 
了,他们安排业务人员上门,在老汉的报亭里张帖了可口可乐的宣传画,安放 
了小冰箱,于是,老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目,还能收一些宣传费,而且增加了 
卖饮料的收入 (开发新的盈利项目成功) 

就这样一直做了两年,老汉的卖报生意有声有色。每月的收入都不低于4000元。现在, 
老汉又有了新的目标,就是附近的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡 
同里再开一家新的报亭 (利用成型的管理和共享的资源,走连锁经营路线),把女儿将来读研的钱也挣到手! 
和老汉的一席谈话,收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学,这位老汉可才是真正的实战派营销人。

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 shangxk 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
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老汉的营销策略快赶上
MBA的乞丐策略了
哈哈
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 岳一飞 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
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做力所能及的有意义的事情。
向老汉学习
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 见利忘义 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
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天才的生意人
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 lowkey 美女呀,离线,快来找我吧!
  
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服!
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 财务软件姚 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
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是各位营销人的 好参照啊 。不错不错。。佩服
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 nw5188 帅哥哟,离线,有人找我吗?金牛座1984-4-26
  
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小题大做 实践出真知
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