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水煮三国 中企论坛--97%
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 果子 美女呀,离线,快来找我吧!魔羯座1980-1-6
  
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2.把梳子卖给和尚  

  刘备、关羽、张飞都顺利地通过了初选,成为奇妙公司的试用员工。公司还特地在虎牢关商务度假区为他们安排了为期三天的ABC岗前培训。A是Assertive的简写,英文原意是有主见。B是Beautiful的简写,英文原意是美丽。C是Creative的简写,英文原意是有创意。董卓解释说:

  A的主见不是井底之蛙的固执,而是意味着良好的个人素质,以及由此形成的自信心;  

  B的美丽也不是那种虚有其表的漂亮,而是意味着训练有素的职业表现,能给出让顾客喜欢的第一印象;

  C的创意则意味着随时可以从工作、生活中加入有意义的、有发展性的、新的、进步的刺激变项,从而使工作更有意义和更丰富化。

  他说:“ABC就是效能。公司举办这一期ABC岗前培训的目的,就是希望在座的每一位都能够成为一个有效能的员工。在这一期ABC培训的后面,我们安排了一道实践性的试题:以一个月为试用期,每人推销100把奇妙聪明梳。凡是通过了这道试题的,就可以证明他是一个有效能的人,并且可以立即成为奇妙公司的正式员工,享受‘底薪16 000元+绩效奖金’的薪酬待遇。”

  学员们吃了一惊,纷纷议论说:“一个月推销100把梳子?搞错没有?这怎么可能呢?”

  董卓让大家安静,进一步解释说:“之所以安排这道实践性的试题,是因为公司认为相马不如赛马的人才选拔理念。真正有效能的人就像千里马一样,一‘赛’就出来了,对不对?你们知道吗?在你们前面,甚至有人成功地把梳子卖给了和尚,以高难度的推销技巧答出了这道试题。既然他们能做到,你们为什么做不到呢?”

  学员们更加惊奇了:“有人成功地把梳子卖给了和尚?谁呀?他是怎么做到的?”

  董卓问:“是啊,和尚怎么会买梳子呢?众所周知,梳子是用来梳理头发的,而和尚是个光头,不用梳子,把梳子卖给和尚有悖常理。可是,尽管大多数人认为这是不可能办到的事情,但还是有敢为人之不敢为者,把不可能变成了可能,变成了现实。你们想不想听这个富有传奇色彩的故事呀?”

  学员们说:“想!”

  于是,董卓像幼儿园的阿姨教小朋友那样,请大家端正听讲姿势,然后开始讲述《把梳子卖给和尚》的故事:

  这是奇妙公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有ABC效能的人才,公司要求每位应聘者必须经过一道测试:以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳,并且把它们卖给一个特别指定的人群:和尚。这道立意奇特的难题、怪题,可谓别具一格,用心良苦。

  几乎所有的人都表示怀疑:把梳子卖给和尚?这怎么可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓,但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了,三人回公司汇报各自销售实践成果,甲先生仅仅只卖出一把,乙先生卖出10把,丙先生居然卖出了

  1 000把。同样的条件,为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。

  甲先生说,他跑了三座寺院,受到了无数次和尚的臭骂和追打,但仍然不屈不挠,终于感动了一个小和尚,买了一把梳子。

  乙先生去了一座名山古寺,由于山高风大,把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持,说:“蓬头垢面对佛是不敬的,应在每座香案前放把木梳,供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案,于是买下10把梳子。

  丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹,对方丈说:“凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,保佑平安吉祥,鼓励多行善事。我有一批梳子,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三字,然后作为赠品。”方丈听罢大喜,立刻买下1 000把梳子。

  公司认为,三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员,各有特点。甲先生是一位执著型推销人员,有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点;乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力,能够大胆设想、因势利导地实现销售;丙先生呢,他通过对目标人群的分析研究,大胆创意,有效策划,开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧,公司决定聘请他为市场部主管。

  更令人振奋的是,丙先生的“积善梳”一出,一传十,十传百,朝拜者更多,香火更旺。于是,方丈再次向丙先生订货。这样,丙先生不但一次卖出1 000把梳子,而且获得长期订货的优异成果,实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言,最大的收获还不是订货单,而是丙先生这位创建非常之功的非常人才啊。

  董卓说:“你们知道吗?那位丙先生就是我呀!我在奇妙公司做了8个月的市场部主管之后,就荣升为公司的总经理,并亲自负责人力资源的开发和管理工作。我始终牢记着,我是从一个推销员起步,才走到今天这一步的。同时我也知道,世界上70%的老板都曾经做过推销员。我相信,一个具有ABC效能的推销员应该有足够的能力,把任何商品卖给任何人。我相信,在你们中间将产生这样优秀的推销员。”

  刘备有些害羞地举手问道:“董总,您的这个ABC理论呀,Assertive和Beautiful都还能理解,可是要做到Creative好像很难的吧?”

  董卓说:“要说难它就难,要说不难它就不难。我教大家两手绝招。第一招,要学会换位思考,要琢磨顾客在什么情况下会购买我们的产品。第二招,要学会牵引顾客的‘牛鼻子’。”

  同学们说:“对呀,只有牵住了牛鼻子,牛才会乖乖地跟着走。否则,不管拉牛耳朵还是拽牛尾巴,都不可能让牛听话的。”

  董卓笑道:“大家只要用心领悟了这两手绝招之中的奥妙,往后想怎么创意就怎么创意,怎么创意都会让你得意。” 

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3.吕布卖出了999把梳子  

  一个月的试用期很快就要到了,可是刘备连一把梳子也没卖出去。问关羽,关羽同样如此。问张飞,张飞卖出了6把。

  刘备说:“哎哟,还是三弟有能力呀!”

  张飞眨了眨眼:“我有什么能力?还不是姑妈、姨妈、舅妈、堂姐、表妹看我可怜,  
一人买了一把。”

  关羽说:“那也只有5把呀!”

  张飞苦笑着说:“还有一把,我自己买下送给女朋友了!”

  刘备慨然长叹道:“想当初我们勤工俭学时也做过不少事,为什么现在连一把梳子都卖不出去呢?我们兄弟三个怎么突然变得这样窝囊呢?”

  关羽也发愁地说:“眼瞅着这个月的销售任务是完不成了,这可怎么办呢?”

  张飞咂了咂嘴巴,说:“我女朋友给我出了个主意,说自个儿把100把梳子全买下来。”

  关羽问:“那为什么呀?”

  张飞说:“还不是冲着那16 000元的月薪吗!一个月16 000,6个月,买梳子的钱不就全回来了吗?还落100把梳子呢!”

  刘备说:“那不是欺骗公司吗?”

  张飞说:“公司的领导只要求你完成销售量,他管你卖给谁?”

  刘备说:“你这种看法不对,公司给我们一个月的试用期,考核的是我们的能力,不是销售量。”

  张飞说:“大哥啊,你这人忒实诚了。我只问你,你究竟还想不想要这份工作?”

  刘备想了想,毅然决然地答道:“我父亲临终前叮嘱过我两句话:‘做好人,自当有正大光明气象;成大事,不可无勤勉谨慎功夫。’我宁可不要这份工作,也不能这样自欺欺人!”

  关羽也附议着说:“大哥说得对。大丈夫为人处世,当如日月经天,江河行地。没准儿,公司要的就是大哥的这种人品呢!”

  张飞举手认输,说:“好好好,既然你们都这么固执,我也只好牵着你们的衣角走啦!嗯,在学校咱们兄弟三个是优等生,这月底考核咱们兄弟三个就成了劣等生!咱们啦,就厚着脸皮等着吧!”

  果然不出张飞所料,月底业绩考核,其他的同事几乎都超额完成了任务,其中,吕布以999把的销售量成为当月的冠军;惟独兄弟三个名列黑榜。董卓把兄弟三个叫进他的办公室,虎着脸问:“我就弄不懂了,为什么别人都能完成任务,惟独你们三个这么不中用呢?你们看看人家吕布,跟你们一起进公司,一起在虎牢关培训,可人家就做出了999把的好成绩,比我当年的这个丙先生仅仅只差一把!我真是搞不懂,整整一个月,你们都在想什么?”

  张飞不服气地说:“谁知道他们是怎么完成任务的?我敢担保,他们中间肯定有人弄虚作假,自己掏钱买梳子来充数!”

  董卓生气地说:“自己掏钱怎么啦?自己掏钱,意味着他喜欢自己推销的产品。己所不欲,勿施与人,推销自己喜欢的产品就是一种良好的职业道德的表现。你们为什么就不能学着点儿呢?”他用水笔敲打着大班台,沉吟了两分钟,口气缓和了下来,说:“这样吧,我再给你们一个月的考核期。不管是别人掏钱还是自己掏钱,总而言之,公司是靠业绩来论英雄的。我希望你们不要辜负我对你们的期望!”

  刘备满脸羞愧,一边向董卓鞠躬致谢,一边示意关羽、张飞,一起慌忙退了出去。更令他羞愧的是,第二个月又没有完成任务。

  按照公司规定,试用期内的推销员如果没有业绩,也就没有工资。连续两个月没有收入,吃饭都成了问题。没有办法,兄弟三个只好放弃了这份高薪的推销员职位,到人才市场去另谋出路。两个月后,他们在徐州贸易有限公司找到了第二份工作,可月薪只有1 600元。

  张飞说:“还是这1 600元实在。奇妙公司的16 000元虽然高出10倍,可到底像水中的月亮似的,摸都摸不着。”

  刘备叹息说:“那只能怪咱们没本事。你瞧瞧人家吕布,那可真是一员虎将,每个月都是销售冠军。”

  两年后,刘备再次来到虎牢关商务度假区,参加在这里举行的中国市场营销高峰会议,很有些意外地遇到了吕布。

  故人相逢,自然都很高兴,吕布告诉刘备,自从他们离开之后,奇妙公司的发展很快,不仅在保健品市场取得了长足的进步,而且在此基础上向房地产业进军,成立了京都实业集团股份有限公司。他给刘备、关羽、张飞每人递上一张名片,名片上赫然印着京都集团副总裁的职衔。

  吕布说:“今天下午开完会,我请你们吃川菜。你们兄弟三个,可得都来。”俨然一副少年得志的潇洒劲儿。

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4.天机终于被泄露了  

  “你们混得怎么样?”酒过三巡,吕布有些洋洋自得地问道。

  刘备十分谦卑地回答:“我们可不敢跟吕总相比,现在是一家小公司的小主管。”

  吕布说:“朋友一场,不是我说你,你这人哪,忒实诚了。你看我,如今是年薪200多万元。你再看你,每个月为了1 000多块钱奔命。也就是说,你辛辛苦苦干上两辈子,也比  
不上我一年的收入。这人跟人哪,鼻子眼睛哪儿都一样,就这脑袋里面不一样,不一样的脑袋也就造就了不一样的命运。”

  张飞一边给他斟酒,一边问道:“吕总啊,为什么您每个月都能当上销售冠军呢?您有什么秘密武器吧?或者,还真的有办法把梳子卖给和尚?”

  吕布笑道:“你们真是实诚—不,笨得可爱!”

  兄弟三个给骂得一愣。

  吕布说:“你们难道没有从《把梳子卖给和尚》这个故事中看出什么奥妙吗?也不开动脑筋想一想,和尚怎么会买梳子呢?你们亲眼见过?把梳子卖给和尚?要么故事里的和尚是傻瓜,要么听故事的人是笨蛋,只有讲故事的永远是别有用心的聪明人。”

  刘备说:“您这么一说,我倒是想起来了。那位不屈不挠的甲先生,受到了无数次臭骂和追打,终于感动了一个小和尚,‘卖’出了一把梳子。董总夸奖他‘锲而不舍,终有所获’,恐怕有些谬赞。小和尚买他一把梳子,是看他可怜,对不对?那么,甲先生就不能说是‘卖’出了一把梳子,对不对?别人的恩惠,怎么可以忘记并算做自己的成绩呢?”

  关羽也说:“那位乙先生卖出的10把梳子,也很值得怀疑。他说在每一座香案上放一把梳子,以供善男信女梳头。要说善男信女们在佛像面前蓬头垢面是不敬的话,在佛像面前梳头恐怕也不太礼貌吧?”

  张飞一拍大腿,也叫了起来:“对呀,那位丙先生的事儿也是假的!和尚买梳子有风花雪月之嫌,买1 000把积善梳送给香客就更不可能。如果我是方丈,肯定不会干这种有损佛门清誉的蠢事。”

  刘备说:“是啊,使用梳子和做善事有什么关系呢?把这两件事绑在一起,好像也很牵强啊。还不如送劝人为善的书画作品或者茶叶之类的礼品给香客。在茶叶盒上写几个字:‘涤虑清心,善气迎人’—准保比那个胡说八道的积善梳来得合适。”

  兄弟三个这才恍然大悟:《把梳子卖给和尚》的故事,原来纯属虚构。

  “可是……”刘备疑惑地看着吕布,“您卖出的999把梳子呢?”

  吕布大口喝了一杯啤酒,毋庸置疑地告诉他们:“试用期的那段时间,我可确实卖出去了999把梳子。”

  “那您是怎么做到的呢?”兄弟三个奇怪地问。

  “我呀,……”吕布得意忘形地大笑起来,“董卓不是用16 000元的高薪作为诱饵,招了我们这批推销员吗?为了得到这份高薪工作,很多人都自己垫钱来冒充销售业绩……”

  张飞说:“这事儿我知道。可你是怎么做的呢?999把梳子,那可是好几十万块钱哪,你哪儿来那么多钱垫呢?”

  吕布笑道:“何谓弱肉强食呀?弱在哪里强在何处呀?都在这颗脑袋上!因此,每一个有商业头脑的人都会把目光盯住一群傻瓜和笨蛋。董卓会这样,我吕布也会。他用16 000元的月薪做诱饵,找了一群垫钱的推销员;我也如法炮制,找了一群帮我垫钱的部下。”

  兄弟三个大吃一惊。没想到这商场之中,居然步步是计!

  张飞又问道:“为什么你卖出的是999把梳子,而不是1 000把呢?”

  吕布摇摇头说:“你怎么连这都不懂呢?作为故事中的丙先生,董卓的销售记录是1 000把。我怎么能抢他的风头呢?”

  张飞“喔”了一声,不好意思再吱声了。

  “你们知道吗?”吕布继续说道,“当年的奇妙公司发展成今天的京都集团,靠的就是我的这套营销手段。每年几个亿的营业额,90%都是全国各地的推销员自己掏的腰包。你们能说这不是奇迹吗?”

  兄弟三个再次大吃一惊。那些傻瓜蛋的推销员没有想到,原来他们自己竟然就是故事里的和尚!

  满脸酒红的吕布,舒服地把头靠在椅背上,点着了一支香烟,吐了两个烟圈,缓缓地说道:“如今,董卓发明—不,我吕布在董卓的思想基础上发明的和尚销售法,已经广泛地被美容会所、健身会所、人寿保险、教育培训等行业引用。只要你们在网络搜索引擎google中键入‘把梳子卖给和尚’这个标题,你们就能搜索到数以万计的相关网页。还有更多的人把它改头换面,变成了所谓的无店铺销售法或特许经营。可惜我的这套和尚销售法没办法申请专利,没有哪家公司向我支付过一分钱的专利权费,更无法谈及什么申请专利保护了。”

  张飞气愤地问道:“难道就没人管你们了吗?”

  “谁管?”吕布歪着脑袋,说:“奇妙公司从一开始就是董卓的私人产业,之所以披上校办企业的外衣,为的是取信于顾客。俗话说,拿人家的手软,吃人家的嘴软,长江大学的头头脑脑,谁没有把柄捏在董卓的手里?从来就没有谁敢管!”

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5.为恶者必灭   

  把醉醺醺的吕布送回宾馆,已经是凌晨两点。张飞说:“天色转眼就要亮了,肚子也饿了,不如不睡,出去找个通宵营业的排档,继续吃喝。”

  于是,兄弟三个替吕布关好房门,又回各自的房间拾掇了一小会儿,然后又叫醒服务员开门,迎着清凉如水的夜风,走在新修的沥青路上。

 
  这时,刘备又提议说:“不如买点花生、豆干、牛肉干,到东边那座山上去看日出。”

  关羽问道:“大哥怎么还有学生时代的雅兴啊?”

  刘备说:“今天吕布可给咱们结结实实地上了一课啊。和尚的故事,给我心里带来的震动实在是太强烈了。心动之中,必有新生,我想我们终于可以迎来职业生涯的日出了吧!”

  没想到,第二天晚上吕布又把兄弟三个给震动了一下。“你们知道吗?”吕布神秘地告诉他们,“你们班的同学貂蝉,被我们总裁董卓给包了。”

  “什么?”关羽失声惊呼了起来。谁也不知道,他已经暗恋貂蝉多少年了,没想到会突然听到她的这种消息。恍惚之中,还以为自己听错了。可是,吕布再一次准确无误地告诉他们,当年的“校花”貂蝉已经做了京都集团公司总裁董卓的二奶。关羽心里顿时像是倒了五味瓶,百感交集。

  消息像风一样地流传,很快,几乎所有的同学都知道了。有人骂貂蝉自甘堕落,为了贪图享受竟然不惜出卖自己的色相。也有人骂董卓生活腐朽,胆敢以身试法玩弄女人。惟独刘备三缄其口,不做任何评论。张飞责备他说:“你也真是的,貂蝉可是我们的同学嘞!”

  刘备冷静地回答:“并非我刘备不爱护同学。只是我们与貂蝉同学四年,却并无交往。她与董卓的事,我们也并不知情。你要我说什么?”

  张飞惊奇地看着他:“大哥,你什么时候变得这样冷漠了?”

  刘备平淡地说:“自从我们走出校园,我们遇到的就是一种与以往几乎完全不同的新形势,经历了这么长时间,也应该让自己适应它了,还有什么大惊小怪的呢?我惟一上心的是,人家吕布已经是副总裁了,可我们的蓝图连个影子也没有出现。”

  关羽问:“大哥,你不会去学吕布卖梳子吧?”

  刘备哼了一声,说:“董卓、吕布之流虽然善于敛财,可是,为恶者必遭报应。我怎么会学他们呢?”

  果然,仅仅过了两年,关于貂蝉的绯闻又有了续篇。董卓、吕布为了她争风吃醋,竟然在凤仪亭大打出手。吕布一气之下,便结果了董卓的性命,自己也因为过失杀人罪被判处有期徒刑五年。偌大的京都集团公司,忽然之间玉碎宫倾,尘埃四散。 

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6.作者评说  

  “把梳子卖给和尚”是一个被某些人奉为经典的营销故事。然而,这个故事却在鼓励一种商业欺诈,并暗藏着另一种欺诈。如果你对这个故事深信不疑,就意味着你愿意做一只捕蝉的螳螂。如果你并不相信这个故事,却在大肆宣扬,就意味着你是螳螂背后那只阴险的黄雀。

  你的创业信条决定了你的命运。既然你信奉商业欺诈,既然你选择了做一只暗自得意  
的黄雀,射手就会用利箭瞄准你的后背。你将无法理解,为什么人们会嘲笑螳螂和黄雀,却赞美那位英雄的射手。

  你需要一种高尚的创业信条,这是成功的管理者所必需的首要条件。

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1.刘备的漏水桶理论  

  话说徐州电器有限公司的老板陶谦,非常赏识刘备。他认为刘备大智若愚,待人处世又极具亲和力,是一个很有发展前途的年轻人。陶谦年岁已高,膝下无儿无女,两次三番地找刘备谈心,希望在百年之后将徐州公司托付给刘备。这意味着刘备在数年之后,就能拥有价值100多万的企业资产。

  换了别人,也许会惊喜若狂。刘备毕竟与众不同,他很冷静地对老板陶谦说:“我觉  
得您应该从两个方面再仔细斟酌斟酌。于私而言,徐州公司凝聚了您一生的心血,作为继承人,这副担子可是重若千钧,我不知道自己能否有能力承担。于公而言,由于选择继承人关系到每位员工的个人利益,如果名不正言不顺,很可能会影响到业务团队的稳定。”

  陶谦奇怪地问:“我是公司的老板,我选择继承人怎么会影响到业务团队的稳定呢?”

  刘备说:“作为一种社会组织形式,公司有两种意义上的所有权。一种是名义上的所有权,从表面上看,这个公司是您私人的,您可以任意处置。一种是实际上的所有权,从员工的角度来看,每个人都是为了个人的利益和前途在公司工作,因此它又是一个公众的组织。公司越是能尊重员工的个人利益,员工就越是有主人翁的工作态度;否则,他们就会失望地纷纷离去。惟一的正确的做法是,把员工个人的利益和前途与公司的发展联系在一起,才可能拥有和维持一支高绩效的工作团队。”

  陶谦沉吟着说:“你的话我听得懂。你是说,在公司管理上的任何举措,我都不能偏心,或者说不能有任何偏心的表现,否则就可能会因私废公。从中国历史的经验来看,虽然普天之下莫非王土,可任何一位皇帝都是因公而天下兴,因私而天下废。我虽然不能以皇帝自比,但道理是一样的。可是,我已经老了,难道要我将来从阴间来遥控指挥公司的发展吗?”

  刘备连忙辩白说:“我非常愿意继承您的事业,实现您的志愿,而我自己也可以不用经历原始积累的艰辛,直接利用徐州公司的现有资源干出一番事业来。只是我不愿意看到,因为某种看起来不公正的做法而影响到公司的正常管理。”

  陶谦问:“你认为我应该怎么做呢?”

  刘备诚惶诚恐地说:“我不敢说您该怎么做。我只是想,公司就像一只木桶—您肯定知道那个著名的木桶理论:一只木桶能够装多少水取决于最短的一块木板长度,而不是最长的那块—这个比喻似乎还可以继续引申一下,一只木桶能够装多少水不仅取决于每一块木板的长度,还取决于木板与木板之间的结合是否紧密。如果木板与木板之间存在缝隙或缝隙很大,同样无法装满水。您可能认为我的综合能力比较优秀,但是,一个团队的战斗力,不仅取决于每一名成员的能力,也取决于成员与成员之间的相互协作、相互配合,这样才能均衡、紧密地结合形成一个强大的整体。我不愿意看到,因为某种缘故让公司变成一只漏水桶。”

  陶谦的目光在刘备身上停滞了几分钟,然后笑道:“你的这个‘新木桶理论’—或者‘漏水桶理论’—确实很有道理。如果要你来做,你能箍一只好水桶吗?我是说,你认为应该如何做好公司的团队文化建设呢?”

  刘备回答说:“只有管理科学才能创建一支高绩效的团队。”

  陶谦很感兴趣地问道:“嗯,嗯,你为什么这样说呢?”

  刘备解释说:“我们今天有所作为的企业家,一个个都是从市场中真刀真枪地拼杀出来的。不可否认,他们具有超出常人的商业资质,比如市场敏感、胆识与魄力,以及其他赖以成功的个人优势,所以他们习惯于相信自己的这些经验和优势,不相信或不自觉地排斥管理科学。”

  陶谦说:“经验可是好东西啊,毕竟‘老马识途’嘛。”

  刘备说:“从管理科学的角度看,经验的确是好东西。然而,有效的管理不能停留在经验上,还应该对经验进行分析研究,从中发现成功或失败的关键因素,继而使之变成科学的行为规范。”

  陶谦说:“从经验中总结出做人做事的道理,这倒也是一种聪明的做法。”

  刘备说:“为什么一定要从经验中去总结这些道理呢?如今,市场变化日新月异,多少年来熟悉得闭着眼睛都能走的大街小巷,一夜之间就会变得让‘老马’晕头转向,根本就没办法正确地‘识途’。依靠所谓的经验,对不断变化的市场环境只能作出似是而非的判断。一批优秀企业先后遭受重创,不是已经为我们敲响了警钟吗?”

  陶谦慈祥地笑道:“是啊,我这个经验主义者已经显得过时了。你且说说,如何用管理科学来创建一支高绩效的团队?”

  刘备想了想,说:“如何创建高绩效的团队是一项系统工程,我需要准备一份报告文字,明天下午五点钟以前递交给您,好吗?”

  “好啊!”陶谦感觉到自己越来越喜欢这个稳重的年轻人了。

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2.创建高绩效团队的五大要诀  

  从老板办公室出来,刘备急忙找到关羽、张飞,请他俩晚上一定帮忙。关羽说:“论管理才能,你远在我和三弟之上。我们能帮你什么呢?”

  刘备说:“我的系统性思维能力不行,写作能力也很差。你熟读《左氏春秋》,文字功底一定差不到哪里去。还有三弟,你的字写得好,刚好可以露一手漂亮的张体书法。俗话说:‘三个臭皮匠,顶个诸葛亮。’我们应该可以做得很好的。”

 
  张飞说:“你干脆去找诸葛亮好了。”

  刘备说:“我这不是不知道诸葛亮在哪里吗?我可告诉你们,一旦我知道了诸葛亮的消息,哪怕他躲在茅房里,我也要把他请出来。不过今夜,我们一定要完成这份报告。我希望这份报告,能对公司的管理和发展提出一些建设性的意见。”

  就像当年写毕业论文一样,兄弟三个忙了一个通宵,终于整出了一篇《创建高绩效团队的五大要诀》:

  1.营造一种支持性的人力资源环境

  为了创建一支高绩效的团队,管理层应该努力营造一种支持性的人力资源环境,包括:倡导成员多为集体考虑问题,留下足够多的时间供大家交流,以及对成员取得成绩的能力表示信心。这些支持性的做法帮助组织向团队合作迈出了必要的一步,因为这些步骤促进了更深一步的协调、信任和彼此之间的欣赏。管理者需要为此架构一种良好的沟通平台。

  值得说明的是,尽管在公司里,桃园三兄弟这个小团队有帮派嫌疑,但我们桃园三兄弟“不求同年同月同日生,但求同年同月同日死”的忠义精神,正是一种典型的团队精神的体现。

  2.团队成员的自豪感

  每位成员都希望拥有一支光荣的团队,而一支光荣的团队往往会有自己独特的标志。如果缺少这种标志,或者这种标志遭到损坏,员工作为团队成员的自豪感就会荡然无存。许多无知的管理者不知道,团队成员的自豪感,正是成员们愿意为团队奉献的精神动力。

  因此,从创建公司的形象系统,到鼓励各部门、各项目小组营造一种英雄主义的亚文化,都会对团队的创造力产生积极的、深远的影响。

  3.让每一位成员的才能与角色相匹配

  团队成员必须具备履行工作职责的胜任能力,并且善于与其他团队成员合作。只有这样,每一位成员才会清楚自己的角色,清楚自己在每一个职能流程中的工作位置以及上一道工序和下一道工序。只有这样,每一个进入团队的人,才能真正成为一个团队成员。如果做到了这一点时,成员们就能根据条件的需要,迅速行动起来,而不须要有人下命令—换言之,团队成员能根据工作的需要自发地作出反应,采取适当的行动来完成团队的目标。

  例如,在医院的某个手术小组,如果在某个环节上,没有人在适当的时间按适当的要求去履行职责,病人就会有危险。同样的道理,公司为客户提供的服务质量也会由于某个人的失职而无法保证。

  所以,高效率的团队需要每一位成员的才能都能够与角色相匹配,并要求所有的人都全力以赴。

  4.设定具有挑战性的团队目标

  主管人员的职责是激励整个团队向总体目标努力,而不是强调个人的工作量。如果做得好,一位劳动模范也许会起到领头羊的作用;然而在不同的工作环境下,这种做法却很可能打击团队的合作。

  正确的做法是,为团队设定一个具有挑战性的目标,并鼓励每一位成员的团队协作精神。当人们意识到,只有所有成员全力以赴才能实现这个目标时,这种目标就会集中员工的注意力,一些内部的小矛盾也就往往消弭于无形了。此时,如果还有人自私自利,其他人就会谴责他不顾大局。这样,就能形成更加紧密团结的团队。

  5.正确的绩效评估

  一个卓有成效的绩效评估体系通常包括两种评估形式:正式评估和日常管理中的及时评估。企业之所以要进行绩效评估,首先是希望通过对员工的考核,判断他们是否称职,从而切实保证他们与职位的匹配、报酬、培训等工作的科学性,这就是绩效评估的评核性;其次是希望通过绩效评估,帮助员工找出自己绩效差的真正原因,激发员工的潜能,我们把此称做绩效评估的发展性。

  与绩效评估紧密相关的工作,就是如何科学地支付报酬。作为对团队所有员工绩效的认可形式,这些报酬体系,首先在设计上应该表现出“对内具有公平性,对外具有竞争力”的特点。无论是金钱报酬或非金钱报酬,其目的应该在于激发员工的创造力和团队合作精神。

  当一个项目小组或一位员工表现杰出时,我们就需要通过绩效评估来给予奖励。很多时候我们会发现,仅仅发放金钱或仅仅发放奖状是不够的,而必须同时发放金钱和奖状。例如,在颁发奖金的同时,也颁发“本月度最优秀团队”或“本月度最优秀员工”之类的奖杯、奖状。这样,那些钞票就会变得富有感情色彩,令人激动万分。

  在非正式的日常评估中,让报酬富有感情色彩的办法往往可以更具创意,包括各种别出心裁的礼品和请客吃饭等等。罗贯中在《三国演义》中,就经常提到我喜欢用小恩小惠来笼络人心,这一招确实是屡试不爽。

  诚如刘备所言,陶谦在次日下午看到了这篇《创建高绩效团队的五大要诀》。他颇有些调侃地说:“这样看来,你倒是一个团队管理的高手了?”

  刘备说:“团队管理涉及许多单元和层面,每个单元和层面都有其高妙之处。有些地方我可能做得还行,然而从整体上讲,我不过是粗知大略罢了。”

  陶谦说:“作为一个团队的领导,不一定在方方面面都得是专家嘛,很多时候,粗知大略就已经足够。”他一边说,一边在心里暗暗拿定主意,要把刘备作为评估的第一个对象。至于谁来当这个评估人,他决定去找孔融。

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3.他是一个箍桶匠  

  孔融是一位大学问家,以博学多才和道德文章著称于世,做过老师,做过公务员,后来还在曹操领导的东汉企业集团股份有限公司做过人文顾问。有一个孔融让梨的故事,被人们传为美谈。

  孔融四岁时,有一天,父亲买了几个梨回家,叫孔融选一个来吃。他选了一个小的,父亲问他:“你为什么不选大的呢?”孔融回答说:“哥哥比我大,应该留大的给哥哥吃。  

  陶谦和他同学的时候,又问他:“从经济学的角度看,你认为吃小梨划算吗?”孔融回答说:“我不过让了一次梨,哥哥却因此爱护了我一辈子,社会也给了我极高的荣誉。如果把让出的那个大梨看做是道德成本,简直就是一本万利啊!”

  当孔融从陶谦手中接过刘备那篇《创建高绩效团队的五大要诀》时,不由得吃了一惊,赞道:“此人足可称帅才也!”

  陶谦问:“何以见得呀?”

  孔融说:“此人身上有一种特别的力量,我姑且把这种力量称之为‘管理的穿透力’。这种力量正是一位帅才的典型特征。”

  陶谦问:“何谓‘管理的穿透力’呀?”

  孔融说:“‘管理的穿透力’是指透过管理者的部署,使下属主动完成工作的能力,实际上就是管理者对下属的真实领导力。管理的穿透力强调下属工作的主动性,强调管理者所拥有的领导力的真实性。”

  陶谦问:“你为什么认为他身上具备这种‘管理的穿透力’呢?”

  孔融说:“此人的团队意识非常强烈,对于管理又有如此浓厚的兴趣,所谓帅才是可想而知的。至于那种管理的穿透力,也可从此文中看出若干动静。读书人讲‘修身齐家治国平天下’,此人在‘修身’这一点上颇有觉悟,在这个浮躁的商业时代,能有如此修为已经堪称人杰了。由此可以断定,此人在情绪控制能力、沟通能力、协调能力等方面均有卓越表现,一旦担当起管理上的重任,必然会以他的亲和力与威信,使下属团结在他的周围,从而使整个团队具备凝聚力和战斗力。”

  陶谦说:“有威信的确是管理者的必备素质之一。但仅凭此一点就说一个人是帅才,就有些以偏概全了。”

  孔融说:“评价一个人是不是帅才,威信仅仅是第一个层面。还有一个相当重要的层面,就是信息管理。许多资质平庸的管理者喜欢信息独享,一则为了可以随时向部属显示一种高人一等的领导形象;二则,这种信息不对等的关系也可以让他拥有乾坤独断的决策权力。与此相反,一位理智的管理者会做到信息共享,这样就可以让员工更清楚周边的实际情况,有利于他们认清工作的目标,从而促进民主决策,调动大家的工作积极性。我看此人的心胸气度颇为开阔,在这一点上必然会开创出一种新气象。”

  陶谦说:“如果说喜欢信息分享的人是帅才,那新闻界的记者们个个都能当总经理了。”

  孔融说:“人们评价中国历代皇帝是不是明君,主要是看君臣、君民之间能否有效沟通。企业的管理者也是如此。如果管理者与部属之间能够互相坦诚沟通,就能够实现管理者与下属换位思考,让管理者能够站在部属的立场来理解他们,体会部属的辛苦,这更能增强部属对工作价值的认同以及对管理者的支持。此人认为,有效的沟通是为了营造一种支持性的人力资源环境。有此眼界,可见胸怀,这是我评价他是不是帅才的第三个层面。”

  陶谦说:“工会主席是很善于沟通的,可没有人认为他需要总经理那样杰出的管理能力。”

  孔融忽然意识到了什么,笑了起来,边笑边说:“一个优秀的管理者还会与部属建立起相互信赖的关系。信赖能使部属相信,跟随你是有价值的,他们会因此更加投入、更加积极、更加善解人意、更加努力表现,这样不仅会减少工作协调时的摩擦,劳动效率也是不可同日而语。毫无疑问,此人也想通过在管理中实施绩效评估,来实现管理者与部属的相互信赖,以使团队具有合作精神。这是第四个层面。”

  陶谦说:“没错,此人前日和我谈起一个什么‘漏水桶理论’,就提到过箍桶时木板之间的相互信赖和团队合作问题。他用箍水桶来比喻团队建设,倒也贴切。”

  “那么,”孔融打趣地反问道,“老兄啊,你是不是有心要他做你的接班人?这选接班人跟选女婿一样,也要千挑万选出精品,对不对?”

  陶谦感叹说:“忆往昔,你我同学少年,意气风发……转眼之间,我已经六十有三,双鬓已是雪染斑白。可是,我苦心经营多年的徐州公司—就像你形容的那样,跟我的亲生闺女似的—总得托付给良家子弟啊。”他抓住孔融的手,小心翼翼地问:“老同学啊,你说咱们不会看走眼吧?”

  孔融安慰他说:“相信我,没错的。你的那位‘女婿’呀,绝对是一个优秀的箍桶匠。”

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4.作者评说  

  《孙子兵法》开宗明义,认为“道”是赢得战争的第一种因素。所谓“道”,就是让部属与领导者的价值观相一致,这样部属就会与领导者同生共死,不会畏惧什么困难和危险,表现出崇高的献身精神。

  在这个竞争激烈的年代,企业越来越强烈地需要员工的献身精神,而另一方面,员工的献身精神却稀罕得几乎成了神话。导致这种情况出现的原因,可能是由于管理层的惟利是  
图,严重伤害了人的价值自尊,献身精神甚至成了被嘲笑的对象。企业陷入了左支右绌的困境,可依然像一只“漏水桶”,总是无法实现理想的成本管理和盈利。

  箍水桶是一种以人为本的管理哲学,这种哲学能够对你的每一项人事决策产生指导性的影响,从而可以建立一种以价值观为基础的劳资关系,培养出有强烈团队意识和高忠诚度的员工。作为一名管理者,你需要箍好这只水桶。

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1.陈登的正邪之论  

  话说陶谦自感年高体弱,决心要把公司的管理权交给刘备。他把办公室主任糜竺、企划部经理陈登找来密谈。糜竺说:“刘备的确是个堪当重任的人才。但是,他年纪轻,到公司的时间也不长,忽然横空出世,大伙儿如何服气呢?”

  陶谦问:“那,你说怎么办呢?”

 
  陈登说:“您可以搞一次公司内部的竞职,根据大家的意愿来确定未来总经理的人选。”

  陶谦说:“你说的方法虽然很好,但是并不一定公平。俗话说‘三人之中,必有同党’,公司里比刘备人缘儿更好的大有人在,可他们都不是当总经理的材料。如果所选非人,必然会影响公司的前途。到那时,我九泉之下,何以瞑目啊!”

  陈登说:“您的意思,是想通过竞选推出刘备,可又怕竞选结果违背您的意愿,对吗?这个好办—作为公司的老板,由您来提名候选人是天经地义的事,您只需给刘备找两个人做陪衬即可。这样一来,另外两个候选人绝不会影响竞选的既定结果,刘备当选总经理也就水到渠成了。即便中间出现一些小小的意外,我这个企划部经理从中操纵,也绝对会达成所愿。”

  陶谦问:“这样上下其手,恐怕不是君子所为吧?”

  陈登说:“在古代中国人的行为哲学中,就有这样的思想:邪人用正法,正法亦邪;正人用邪法,邪法亦正。换一句话说,就是:为了正当的目的,可以不择手段。”

  陶谦说:“这正邪之法确实很有见地,可在现实生活中却如同玩火,弄不好会毁了我陶谦一生的清誉。你且容我再三考虑。”

  谁想秋寒沉重,没过一个星期,陶谦忽然一病不起。住院观察了半个多月,医生说是胃癌晚期,已经无力回天了。临终前,他把糜竺、陈登叫到病房,叮嘱了三句话:

  第一句话:我已经不行了,就照你们的办法去做。

  第二句话:刘备是个好青年,你们要好好帮助他。

  第三句话:你们一定要为公司的前途着想,千万不可辜负我啊……

  一边说,一边以手指心,然后安详地闭上了眼睛。

  在《三国演义》中,作者罗贯中说陶谦三让徐州,指的就是“陶谦经过多次努力,终于把徐州公司交给了刘备”这件事。只是故事说到这里,忽然发现陶谦并非孤寡老人,膝下尚有二子,大儿子陶商,二儿子陶应,都在公司任职,他为什么不把公司交给儿子却要交给刘备呢?从此也就成了一个谜。

  陶谦死后,糜竺、陈登根据他留下的候选人名单,安排了一次竞选,让刘备顺理成章地当上了总经理,也算是完成了他的一个遗愿。

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