首页    登陆 注册 搜索 论坛状态 帮助 我能做什么

>> 讨论营销事件、分析营销案例、关注营销精英成长;销售及品牌管理、客户服务、胡思乱思的创意等
中企论坛营销与策划 → 浏览:一位营销总监的辞职信(非常经典)

一位营销总监的辞职信(非常经典) 中企论坛--97%
  发表一个新主题  发表一个新投票  回复主题 您是本帖的第 111161 个阅读者浏览上一篇主题  刷新本主题   树形显示贴子 浏览下一篇主题
 * 贴子主题: 一位营销总监的辞职信(非常经典) 保存该页为文件  报告本帖给版主  显示可打印的版本  把本贴打包邮递  把本贴加入论坛收藏夹  发送本页面给朋友  把本贴加入IE收藏夹 
 cdjin 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
  等级:新手上路
  文章:12
  积分:72
  注册:2004-9-17
给cdjin发送一个短消息 把cdjin加入好友 查看cdjin的个人资料 搜索cdjin在营销与策划 的所有贴子 点击这里发送电邮给cdjin 引用回复这个贴子 回复这个贴子41
发贴心情 
每个企业在他出生时都有原罪隐藏在组织中,价值链中,成本中以及文化中。并不是旧瓶新瓶的问题。
点击查看用户来源及管理<br>发贴IP:*.*.*.* 2004-9-17 13:29:00
 jackli 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
  等级:新手上路
  文章:1
  积分:51
  注册:2004-9-22
给jackli发送一个短消息 把jackli加入好友 查看jackli的个人资料 搜索jackli在营销与策划 的所有贴子 点击这里发送电邮给jackli 引用回复这个贴子 回复这个贴子42
发贴心情 
作者所描述的情形我觉得好熟,很多CMO会有同感,但我更认可“狭路相逢,智者胜”
点击查看用户来源及管理<br>发贴IP:*.*.*.* 2004-9-22 18:01:00
 a张克境 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
  等级:实习助理
  文章:22
  积分:150
  注册:2004-4-7
给a张克境发送一个短消息 把a张克境加入好友 查看a张克境的个人资料 搜索a张克境在营销与策划 的所有贴子 点击这里发送电邮给a张克境 引用回复这个贴子 回复这个贴子43
发贴心情 
有这工作能力的人是不会用这样笨拙的方法处理问题的。主帖是微型小说在讲故事。打工仔和老板细读会有收益,虽然有不少矛盾地方,但它所写的问题有代表性。
(这是一个聪明的人用了一个笨的办法处理了一个及简单的问题。 作为一个职业经理人,你首先要考虑的就是环境。都是顺境,还讲什么专业、谈什么竞争。xx公司给你的是一个机会,只能说你没到总监的层次。十足的一个失败者。失败者总是理由大幅篇章,多听听成功者如何说吧。)括弧部分是另一管理类论坛其他网友的回帖。

[此贴子已经被作者于2004-9-22 18:58:05编辑过]
点击查看用户来源及管理<br>发贴IP:*.*.*.* 2004-9-22 18:56:00
 zhxpaul 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
  等级:新手上路
  文章:6
  积分:53
  注册:2004-9-23
给zhxpaul发送一个短消息 把zhxpaul加入好友 查看zhxpaul的个人资料 搜索zhxpaul在营销与策划 的所有贴子 点击这里发送电邮给zhxpaul 引用回复这个贴子 回复这个贴子44
发贴心情 
我相信中国的企业都或多或少的存在这位营销总监谈到的问题。这也是我们需要改进和注意的地方啊!
点击查看用户来源及管理<br>发贴IP:*.*.*.* 2004-9-24 9:53:00
 99012035 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
  等级:新手上路
  文章:1
  积分:51
  注册:2004-9-24
给99012035发送一个短消息 把99012035加入好友 查看99012035的个人资料 搜索99012035在营销与策划 的所有贴子 点击这里发送电邮给99012035 引用回复这个贴子 回复这个贴子45
发贴心情 
先学会生存,再改造之。这是职业经理人,营销人面临的历史任务。  tong  gan
点击查看用户来源及管理<br>发贴IP:*.*.*.* 2004-9-24 11:46:00
 dmyun 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
  等级:项目助理
  文章:80
  积分:153
  注册:2004-9-22
给dmyun发送一个短消息 把dmyun加入好友 查看dmyun的个人资料 搜索dmyun在营销与策划 的所有贴子 点击这里发送电邮给dmyun 引用回复这个贴子 回复这个贴子46
发贴心情 
果子,怎么你有这么多好文章。
这个人是你吗?我很关心
点击查看用户来源及管理<br>发贴IP:*.*.*.* 2004-9-24 15:54:00
 dmyun 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
  等级:项目助理
  文章:80
  积分:153
  注册:2004-9-22
给dmyun发送一个短消息 把dmyun加入好友 查看dmyun的个人资料 搜索dmyun在营销与策划 的所有贴子 点击这里发送电邮给dmyun 引用回复这个贴子 回复这个贴子47
发贴心情 
不过我真的认为,这位人才不是很成熟,真的,需要磨练,看问题不能看到本质,同时他个人为什么不想自己创业呢?为什么自己不做老板????????
点击查看用户来源及管理<br>发贴IP:*.*.*.* 2004-9-24 15:58:00
 4160187 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
  等级:新手上路
  文章:1
  积分:53
  注册:2004-9-25
给4160187发送一个短消息 把4160187加入好友 查看4160187的个人资料 搜索4160187在营销与策划 的所有贴子 点击这里发送电邮给4160187 OICQ 引用回复这个贴子 回复这个贴子48
发贴心情 
销售管理工作中的几点体会 
 
    搞好销售工作,首先要搞好销售管理工作。许多企业销售业绩不佳,如产品销售不畅、应收帐款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等问题,并非是单纯由于销售策略不正确、销售人员不愿努力,与销售管理工作不到位也有一定的关系。以下是本人在管理中的几点体会希望与朋友们共享。 
  一:销售无计划 
  销售工作的基本法则是,制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标,也包括实施这一目标的方法。具体内容有:在分析当前市场形势和企业现状的基础上,制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。然而,许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的,而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解,从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字,却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容,也从未具体地量化到每一个业务员头上,业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案,甚至,有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划,结果,企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念,也无销售过程监控和效果检验措施。这样,在竞争激烈的市场上,企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后撞得头破血流。 
  二:业务员管理失控 
  “只要结果,不管过程”,不对业务员的销售行动进行监督和控制,这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放:对业务员宣布一个业务政策,然后,把业务员象鸽子一样地放飞到市场上,等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此,而造成一系列问题:业务员行动无计划,无考核;无法控制业务员的行动,从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明,企业经营的风险增大;业务员工作效率低下,销售费用高;业务员的销售水平不提高,业务员队伍建设不力等。 
  三:客户管理粗糙 
  企业对客户管理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;管理不善,就会导致销售风险。然而,许多企业对客房没有进行有效的管理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。目前,销售过程中普遍存在的问题,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等,都是企业对客户管理不当的结果。 
  四:信息反馈差 
  信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线,最了解市场动向,消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反馈给企业,对决策有着重要的意义,另一方面,销售活动中存在的问题,也要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。然而,许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系,未及时地收集和反馈信息。 
  业务员的工作成果包括两个方面:一是销售额,二是市场信息。对企业的发展而言,销售额不重要,重要的是市场信息。因为销售额是昨天的,是已经实现的,已经变成现实的东西是不可改变的,因此它对企业没意义;有意义的是市场信息,因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而,许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务报告系统,以便能够及时收集和反馈信息。 
  企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题,并在管理上做出及时的反馈,使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。 
  为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现,则已经处于破产边缘,无力回天!其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理,尤其是无及时的制度性的管理反馈。 
  五:业绩无考核 
  许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核,包括考核业务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的销售行动,如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核,如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核,一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析,可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力,业务员不进步,就不会提高销售业绩。 
  六:制度不完善 
  许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题,先决条件是,在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定,给企业造成重大损失的销售人员,从制度上制定了严厉的处罚规定,但实际上,这些处罚规定无法实施,因为企业没有制定相应的配套制度,致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员,一旦事发,一走了之,企业在事实上无法对其进行惩处。 
  很多企业的销售管理制度不配套,好象缺了一块板的“木桶”,盛不住水,其特征是:许多应当受到鼓励的没有受到鼓励,一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定,对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现,该处罚的无法实际执行。 
  建立一套完善的销售管理体系 
  实践说明,无管理销售,已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作,企业必须建立一套完善的销售管理体系。 
  1.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性,发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划,在实施过程既能够反映市场危机,也能够反映市场机会,同时也是严格管理,确保销售工作效率、工作力度的关键。 
  2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作,管理和监控业务员的行动,使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定:月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 
  3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理,调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有:客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 
  4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价,一是市场信息研究。业绩评价包括:销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括:本公司表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。  
点击查看用户来源及管理<br>发贴IP:*.*.*.* 2004-9-25 23:09:00
 ynllsun 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
  等级:实习助理
  文章:38
  积分:158
  注册:2004-9-21
给ynllsun发送一个短消息 把ynllsun加入好友 查看ynllsun的个人资料 搜索ynllsun在营销与策划 的所有贴子 点击这里发送电邮给ynllsun 引用回复这个贴子 回复这个贴子49
发贴心情 
这样的企事业多的是,但是有你这样的人却少的不能找
点击查看用户来源及管理<br>发贴IP:*.*.*.* 2004-9-26 14:28:00
 climby 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
  等级:新手上路
  文章:1
  积分:51
  注册:2004-10-5
给climby发送一个短消息 把climby加入好友 查看climby的个人资料 搜索climby在营销与策划 的所有贴子 点击这里发送电邮给climby 引用回复这个贴子 回复这个贴子50
发贴心情 
很有深度,不得不佩服26岁就具有如此深邃而且敏锐的观察力及判断力,三个月内就将问题所在一一呈现;且极具学习价值。
点击查看用户来源及管理<br>发贴IP:*.*.*.* 2004-10-5 22:37:00

本主题贴数166,分页:[1] ... [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8]... [17]

 *快速回复:一位营销总监的辞职信(非常经典)
你的用户名:    还没注册?    密码:    忘记密码?
内容
  • HTML标签: 不可用
  • UBB标签: 可用
  • 贴图标签: 可用
  • Flash标签:不可用
  • 表情字符转换:可用
  • 上传图片:可用
  • 最多97KB
  • 邮件回复 显示签名   [Ctrl+Enter直接提交贴子]

    锁定 | 解锁 | 删除 | 移动 | 固顶 | 奖励 | 惩罚 | 发布公告