首页    登陆 注册 搜索 论坛状态 帮助 我能做什么

>> 讨论营销事件、分析营销案例、关注营销精英成长;销售及品牌管理、客户服务、胡思乱思的创意等
中企论坛营销与策划 → 浏览:一个销售部经理的述职报告

一个销售部经理的述职报告 中企论坛--97%
  发表一个新主题  发表一个新投票  回复主题 您是本帖的第 1894 个阅读者浏览上一篇主题  刷新本主题   树形显示贴子 浏览下一篇主题
 * 贴子主题: 一个销售部经理的述职报告 保存该页为文件  报告本帖给版主  显示可打印的版本  把本贴打包邮递  把本贴加入论坛收藏夹  发送本页面给朋友  把本贴加入IE收藏夹 
 林玉 美女呀,离线,快来找我吧!
  
  等级:初级顾问师
  文章:180
  积分:1837
  注册:2005-3-4
给林玉发送一个短消息 把林玉加入好友 查看林玉的个人资料 搜索林玉在营销与策划 的所有贴子 点击这里发送电邮给林玉 引用回复这个贴子 回复这个贴子楼顶
发贴心情 一个销售部经理的述职报告

 近一个时期以来,营销中心在公司的指导下,开展了华中区域市场启动和推广、市场网络的建设、各区级批发单位的开发、部分终端客户的维护等工作。现将*个月来,营销中心阶段工作所取的成绩、所存在的问题,作一简单的总结,并对营销中心下一步工作的开展提几点看法。 
  一言以蔽之,三句话:成绩是客观的,问题是存在的,总体上营销中心是在向前稳定发展的。 

  一、“5个一”的成绩客观存在 

  1.启动、建设并巩固了一张全面行销所必需的分级营销网络体系 

  华中区域市场现有医药流通参与商(商业公司或个体经营者)超过**家,通过深入实际的调查与沟通,我们按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向,将这些商业渠道进行了A、B、C分类管理,其中A类主要侧重于大流通批发;B类为二批和临床纯销户;C类为终端开发者。在这些客户中,我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近**家;渠道客户掌控力为80%。 

  我们所拥有的这些渠道资源,为提高产品的市场普及率、占有率、迅速占领华中区域这一重点市场,提供了扎实的营销网络保证,这一点正是竞品企业所看重的。 

  2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的行销团队。 

  目前,营销中心在营销总监的总体规划下,共有业务人员@人,管理人员@人,后勤人员@人。各人员述职时间、行销经历参差不同,经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后,各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。 

  对业务人员,营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分,共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级,各层级之间分工协作,既突出了业务工作的重点,又防止了市场出现空白和漏洞,体现勒协作和互补的初衷。 

  这支营销队伍,工作虽然繁琐和辛苦,却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是华中区域市场运作的生力军,是能够顺利启动华中区域市场并进行深度分销的人力资源保证。 

  我们起步虽晚,但我们要跑在前面! 

  3.建立了一套系统的业务管理制度和办法。 

  在总结上半年工作的基础上,再加上这两个月来的摸索,我们已经初步地建立了一套适合于行销队伍及业务规划的管理办法,各项办法正在试运行之中。 

  首先,营销中心将出台针对“人力资源”的《营销中心业务人员考核办法》,对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出明确的规范;对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。 

  其次,营销中心将出台针对“市场资源”的《营销中心业务管理办法》,该办法在对营销中心进行定位的基础上,进一步对商务、订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准,做到了“事事有标准,事事有保障。” 

  第三,形成了“总结问题,提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题,并调整营销策略,尊重业务人员的意见,以市场需求为导向,大大地提高了工作效率。 

  4.确保了一系列品种在华中区域终端市场上的占有率。 

  目前,营销中心操作的品种有*个品种,*个品规。对这些品种,我们依照其利润空白和总部支持力度的大小,制定了相应的销售政策;如现款、促销、人员重点促销等。通过营销人员尽职尽责的工作,这些品种在地区级市场的普及率达到70--90%之间,在县级市场的普及率达到50--80%,之间确保了产品消耗者能在一般的终端即可购买到我公司的产品,杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象,增加了纯销量提升的可能性,为下一步的终端开发夯实了物质和人文基础。 

  5.实现了一笔为部门的正常运作提供经费保证的销售额和利润。 

  自开展工作以来,营销中心通过对本公司产品的市场开拓,相关竞品品种的大流通调拨,共实现了销售额    万元;毛利润额    万元,为整个营销中心和三个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。 

  营销中心主管领导在建设并掌握营销网络的同时,通过各种途径为行销工作的顺利开展谋取利润,因此,营销中心整体可持续性发展的物质保障是不需担心的。 

  二、“3个无”的问题亟待解决 

  问题是突破口,问题是起跑线,问题是下一次胜仗的基础和壁垒。 

  1.无透明的过程 

  虽然营销中心已运行了一套系统的管理制度和办法,每月工作也有布置和要求,但是,没有形成按时汇报的机制和习惯,仅仅是局部人员口头汇报、间接转述,营销中心不能进行全面、及时的统计、规划和协调,从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果大打折扣。 

  2.无互动的沟通 

  营销中心是作为一个整体进行规划和核算的,一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。营销中心需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况,以便随时调整策略,任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。 

  3.无开放的心态 

  同舟共济,人人有责!市场供需失衡的压力,同业风气的阻障,客观环境的不便,均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事,我们就不能更好地前进。我们知道,其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气,我们要警惕我们的队伍建设和自身进步,不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。 

  两军相遇勇者胜,智者相遇,人格胜。 

  4.无规划的开发 

  市场资源是有限的,是我们生存和发展的根本。对于目标市场,在经过调研、分析之后,并不是所有的区域都能够根据总体发展需要有计划、按步骤地开发,哪个客户需要线开发,哪个客户暂时不能启动,那些客户需要互补联动,并不是单凭想象就能达到效果的,客观经济规律是不可违背的,甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略,什么时间应该回访,应该采用面谈还是电话,都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访和无信誉的行为,都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。 

  三、5条建议仅供参考 

  1.重塑营销中心的角色职能定位。 

  在做网络的同时,做销量,创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。 

  2.建立金字塔式的营销结构,推行低重心营销策略。 

  在确保产品在终端“买得到”的同时,也要确保“卖得动”,有计划、多层次地开展“面向客户型”推广。不能只保证渠道中有水,还要创造让水流出去的“出口”。 

  3.调整产品结构。 

  单渠道、多品类地“多量少批”产品购买是将来渠道客户向上采购的趋势。产品是终端市场运作的依托,宜精少而不宜杂多。营销中心将努力寻求   个利润空间大、可操作性强、投入既有利益保障又有声誉回报的产品,这样终端销售会更有积极性,客情关系会更加紧密。 

  4.货款分离,变被动为主动。 

  业务人员主动出击,培养客户订货计划,以客户需求为导向,按需供货。货由专人(专车)发送;款由对应业务人员收回,一来可以改变“一天只能给一家客户送一个品种”的现状,提高工作效率;二来可以降低货款风险;三来可以促使出货渠道流畅。 

  5.改变待遇分配机制。 

  工资:在完成基数任务的前提下,实行“隐性保密工资”,下不保底,上不封顶,由营销中心主管领导根据个人实际工作状况进行“模糊分配”。 

  奖励(提成):经营销中心核算后将在年底统一分配。 

  既给压力,又给激励。大胆地拉开差距,奖罚并施,制造“贫富悬殊”,真正做到能者多劳,劳者多得。 

  总 结: 

  “市场是最坏的教练,还没有等我们热身就已经开始竞赛,竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。 

  同时,市场也是最好的教练,不需训练就能教会我们技能和发展的契机,关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。 

  我们已经经历了足够的市场磨练,我坚信通过我们共同的奋斗,架好“支点”撬动市场,打造“势能”以便放大行销惯性,进行整合形成“拳头”能量,希望有一天,营销中心定能成为吸引商业渠道、有选择地进行商品分销的最有份量的谈判筹码!我们一定能在疲软的经济里建功立业! 

  我们现在的确困难,单我们决不贫穷,因为我们有可以预见的未来!

点击查看用户来源及管理<br>发贴IP:*.*.*.* 2005-11-26 13:23:00
  鲜花(0)  鸡蛋(0)
 孤灯 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
  等级:项目助理
  文章:81
  积分:222
  注册:2004-6-21
给孤灯发送一个短消息 把孤灯加入好友 查看孤灯的个人资料 搜索孤灯在营销与策划 的所有贴子 点击这里发送电邮给孤灯 访问孤灯的主页 引用回复这个贴子 回复这个贴子2
发贴心情 
很不错,我坚信通过我们共同的奋斗,架好“支点”撬动市场,打造“势能”以便放大行销惯性,进行整合形成“拳头”能量,希望有一天,营销中心定能成为吸引商业渠道、有选择地进行商品分销的最有份量的谈判筹码!我们一定能在疲软的经济里建功立业! 
点击查看用户来源及管理<br>发贴IP:*.*.*.* 2005-11-26 14:45:00
 ericzhou 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
  等级:项目助理
  文章:121
  积分:563
  注册:2005-4-20
给ericzhou发送一个短消息 把ericzhou加入好友 查看ericzhou的个人资料 搜索ericzhou在营销与策划 的所有贴子 点击这里发送电邮给ericzhou OICQ 引用回复这个贴子 回复这个贴子3
发贴心情 
从一个市场运作流程和人力资源角度考虑的非常棒,但是可以加些其他东西,如战略上的  如竞争对手
点击查看用户来源及管理<br>发贴IP:*.*.*.* 2005-11-27 21:24:00
 youhao 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
  等级:初级顾问师
  文章:211
  积分:808
  注册:2005-11-1
给youhao发送一个短消息 把youhao加入好友 查看youhao的个人资料 搜索youhao在营销与策划 的所有贴子 点击这里发送电邮给youhao 引用回复这个贴子 回复这个贴子4
发贴心情 
理论清晰,但缺乏新颖和市场的描述,顾后也要瞻前
点击查看用户来源及管理<br>发贴IP:*.*.*.* 2005-12-3 12:13:00
 人杰 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
  等级:企管专家
  文章:929
  积分:3465
  注册:2006-2-1
给人杰发送一个短消息 把人杰加入好友 查看人杰的个人资料 搜索人杰在营销与策划 的所有贴子 点击这里发送电邮给人杰 引用回复这个贴子 回复这个贴子5
发贴心情 
希望有一天,营销中心定能成为吸引商业渠道、有选择地进行商品分销的最有份量的谈判筹码!我们一定能在疲软的经济里建功立业!
点击查看用户来源及管理<br>发贴IP:*.*.*.* 2006-5-1 22:35:00

本主题贴数6,分页: [1]

 *快速回复:一个销售部经理的述职报告
你的用户名:    还没注册?    密码:    忘记密码?
内容
  • HTML标签: 不可用
  • UBB标签: 可用
  • 贴图标签: 可用
  • Flash标签:不可用
  • 表情字符转换:可用
  • 上传图片:可用
  • 最多97KB
  • 邮件回复 显示签名   [Ctrl+Enter直接提交贴子]

    锁定 | 解锁 | 删除 | 移动 | 固顶 | 奖励 | 惩罚 | 发布公告