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推销专利新产品的“攻门绝招” [原创] 中企论坛--97%
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 liangsiwu 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
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发贴心情 推销专利新产品的“攻门绝招” [原创]

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                                   ------------发明人:梁思武           

    目前一些商业界的人们在推广专利新产品时,往往都对“营销”很感兴趣,而对于“推销”就不够重视。却不知任何“营销”都必须建立在“推销”的基础之上,离开了“推销”之后,“营销”就会寸步难行。就比如对于交通方式来说,再先进的交通工具也不能取代最基本的步行方式一样。

    但是,近几年来许多商家滥用“推销”手段,四处进行“强制性推销”把大家搞得鸡犬不宁。整个社会都对推销人员特别反感,许多地方还挂起了“禁止推销”的招牌来拒绝推销人员进门。这种不正常的全面反推销社会现象,给我们推广专利新产品带来了许多麻烦,于是一场“推销与反推销”的战争就在所难免。

    这几年我们在成都和北京等地推广自己的专利产品“游泳速成腰带”时,遇到了许多的麻烦和苦恼。为此我阅读了大量营销和推销方面的理论书籍,与那些“反推销”行为展开了一系列的拉锯战,在推销专利产品的实践过程中探索和总结出了一些行之有效的实战经验。现将这些“攻门”的方法和技巧归纳如下,以供那些有志于发明和推销的人们参考,也为其他人士在荼于饭后提供一点聊天的笑料。

    1.选准目标,不要对牛弹琴

    做任何事情都要选准目标,否则都将事倍功半。例如发广告就不能见人都发,而要选择有需求和有空闲的人们发放,大家一般就乐意接受,否则就会令人反感和讨厌。

    一般的推销人员都会把目标对准消费者,这是一个极大的错误,其实推销专利产品的正确目标应该是零售商而不是消费者。主要原因是假冒伪劣产品的推销已经泛滥成灾,人们宁愿出高价去商店购买商品,也不愿意从推销人员那里购买低价商品。在我们的推销实践过程中,真正从我们手中购买的消费者还不到5%。我们只是对广大消费者进行宣传活动,而并不要求他们从我们这里购买产品。印象最深的一次是:我们在成都的天府广场进行宣传时,有一位老太太很想为自己的小孙子购买一条腰带回去练习游泳,她就在那里犹豫不决,无论我们如何对她进行优惠,她徘徊了好半天最终还是不敢购买。

    零售商就不一样了,他们一般都有比较专业的鉴别能力,很快就可以判断出商品的实用价值和质量状况。只是他们对于市场销量把握还不够准确,不敢轻易就冒险大量进货。为了自身的经济利益,他们还会给产品挑出一大堆毛病来砍价。这时你一定要有耐心坚持,可以先降低标准做个代销业务,决不要轻易地放异每一个推销机会。

    2.公关第一,推销第二

    推销产品的最终目标都是为了经济利益,但是,在追求经济利益的同时也决不要忘记“公共关系”。无数事实证明:只有公共关系搞得好的企业和商品,才能真正获得良好的经济效益。我们在北京推广“游泳速成腰带”时,有一天来到了“宋庆龄儿童科技馆 ”,出于对这个单位的敬重,我们决定免费赠送两个样品,并没有要求他们帮助推销。但是,当馆长看了我们的产品和大量权威媒体的宣传资料后,就主动找他们的小卖部帮助我们建立了代销业务。然而,也有一家儿童公园的工作人员就大不相同了,他们根本不听我们的介绍,始终都是横楣冷对一个劲儿地赶我们走。但是,我们并没有因为他们的态度而生气发火,还是免费赠送给了他们一个样品,谁是谁非由他们自己去回味吧。      

    3.装扮成顾客,而不是推销员

    本人在成都和北京推广自己的专利产品时,经常被一些保安拦在门外,弄得我们非常气愤。他们根本不听你作任何解释,只要是搞推销的统统不准进门,也只有这时候你才知道什么叫做“秀才遇到兵,有理说不清”。有一天我在北京的大街上看到了一条“暑期游泳培训班”的招生广告就相去联系业务,但是又为进门的事犯愁。思前想后就旁边呆了很久,最后才想出一个解决问题的好办法。为什么不把自己装扮成顾客,而不说自己是推销员呢?于是便上前向保安打听道:“这个暑期游泳培训班在哪里报名呢?”保安不但没有进行任何盘问,而且还非常热情地为我指引道路,好象生怕我离开了而不进去似的。这一招为什么如此灵验呢?主要是因为“顾客就是上帝“这句话已经在中国深入人心,不管他们对推销员如何地反感,但是对于顾客却总是会待若上宾。

    4.舍得敲门砖,铁门为你开

    我们在各地上门推销专利产品时,经常都会被一些保安、门卫或者是传达室的接待人员挡去路,在这时只要你舍得敲门砖,送给他们一两个样品往往会收到满意的效果。要么是放你进去,要么是为你指点迷津,总之他们一定会帮助你解决问题。见此情景,大家一定会联想到那些影视剧中索贿的门子,根据我的长期观察和分析,其实他们的心理状态与那些索贿的门子却大不相同。专利新产品嘛,谁又不感兴趣呢?我们广告宣传又是那么的诱人。例如:《中国体育报》的新闻标题是:《流行新锐:游泳速成腰带》 ,还要承诺“专利新产品,包您七天会游泳!”等等。爱美这心人皆有之,这么好的新产品他们当然也想要一个试试。只是出于工作纪律他们不敢公开向你索要,其次他们也不愿意出钱购买,因为他们同样害怕受骗上当。所以,用这一招来对付他们就非常见效。

    5.反手攻门,锐不可挡

    我们在成都某公园游泳池去推销产品时,小卖部的老板狂妄自大目中无人。不管你拿出哪种权威媒体的宣传材料他都不看,大有《中央文件》也不管用之势,横竖就两个打发你:“不要!”对于这种人我们的确也无可奈何,只好改变方向来到游泳池旁边观察。就发现游泳池里有一些学游泳的小孩儿,还有一些家长在游泳池旁边等候。于是我们就给家长发放了一些宣传资料,同时与那些感兴趣的家长聊起了游泳教学,进而免费送上一条腰带帮助其小孩儿练习游泳。如此这般反复地进行了三五次之后,就有些人用我们的腰带学会了游泳,然后就有顾客直接从我们手里购买产品。小卖部的老板见此情景就不再那么凶神恶煞了,偶尔还对我们点头微笑道:“你们好!又来了?”既然老板改变了态度,我们自然也重新与他做起了生意,成功地推销出我们的产品。


      [ 注:本文已经在湖南的《发明与创新》杂志2005-2期上发表。]
      http://www.scxxb.com.cn/third.asp?NewsID=9086

[此贴子已经被作者于2005-4-30 10:21:00编辑过]
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发贴心情 
是啊,营销吗,就要对自己的产品有一个准确的定位,一个明确的客户群,然后再有技巧就接近成功了,支持楼主啊!
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 liangsiwu 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
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发贴心情 献给“北京奥运”的生日礼物!

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    2001-7-13:北京申奥成功!----- 2001-7-16:游泳速成腰带提交专利文件!   

    所以,本产品发明成功之日,正是北京申奥成功之时。发明人同全国人民一样为北京申奥成功而激动!当时就想:这是本人献给北京奥运会一份最好的生日礼物。   

    经过4年来在旺苍、成都和北京等市场的大力推广,今年终于有机会同北京奥运见面。2005-7-12 发明人应邀出席了“北京奥运宝宝”葛梦圆小朋友的生日晚会,把本产品作为生日礼物献给了北京奥运。希望我们的奥运宝宝早日学会游泳!也希望我们的产品同北京奥运宝宝一起成长,早日推广普及到全国各地!在2008年时通过北京奥运会正式走向世界!   

         

[此贴子已经被作者于2005-12-3 9:17:59编辑过]
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发贴心情 
我支持一楼
非常好的见招拆招的销售技巧
并不精辟但是非常实用和实在
当然更加佩服的是该者随后附上的图片和网址 
如果有时间 我一定看看  虽然我已经会游泳  只是比旱鸭子强点
祝你 事业顺利 推销成功
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 liangsiwu 帅哥哟,离线,有人找我吗?
  
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发贴心情 《新闻媒体宣传概况》[转帖]

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             游泳速成腰带━━━新闻媒体宣传概况

原专利名称:学游泳的腰带    //    专利号:ZL01230531.6 
国家知识产权局专利检索网址:http://www.sipo.gov.cn  (2003年3月5日公开)
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

    《中国体育报》的新闻标题是:《流行新锐:游泳速成腰带》。我们的广告承诺是:专利新产品,包您七天会游泳! 本产品由一位中国发明协会会员在2001年夏天研制成功。试销产品投放市场三年来,经过旺苍、成都和北京等地广大游泳爱好者的大量使用实践证明,它主要具有“教学速成”和“游泳保险”两大功能,是一种颇受中小学生和女士们欢迎的大众化游泳器材。经常被全国的许多科技成果推介部门列为“重点推广项目” 、“金牌项目”、“赢利好项目”等等。

    2002年夏天,旺苍电视台在《旺苍新闻》节目里进行了宣传,广元广播电视报也以《旺苍:游泳速成腰带成新宠》为题报道了这条新闻。 2003年专利公开以来,全国陆续进行重点宣传的又有:天津的《中国技术市场报》和《大众投资指南》杂志、湖南的《发明与创新》杂志、北京的《大众科技报》和《中国乡镇企业技术市场》杂志、河北的《少年发明与创造》杂志、湖南的《实验教学与仪器》杂志、广西电视台的《百姓专利》栏目、山西的《市场信息报》、重庆的《商界》杂志、四川的《天府早报》和四川电视台的《黄金十频道》等十几家大型媒体。2004年有北京的《文体用品与科技》杂志、《中国发明与专利》杂志、《中国体育报》、广西的《中小企业科技》杂志、《致富经》杂志、《发现》杂志等刊物进行了宣传。2005年又已经有《生意经》杂志、《发明与创新》杂志、《致富商机》杂志和《现代营销》杂志等许多新闻媒体正在积极宣传。

    其次,全国还有近百家互联网站也帮助我们建立了宣传网页。只要大家把“游泳速成腰带”这 6个字输入“地址”栏内进行实名搜索,就可以查阅到许多的相关内容。 例如:
    http://chinazfxx.com/jpxm/display.asp?id=15114&key=
    http://www.sport.org.cn/youyong/guonei/2004-03-03/97132.html
    http://www.sportsol.com.cn/news/zgtyb/2004-03-03/10471.shtm
    http://news.21cn.com/dushi/hlazd/2003/08/11/1221604.shtml
    http://www.racket.cn/products_detail.php?id=128
    http://www.sportshow.cn/companyshow.asp?username=liangsiwu
    http://www.8hour.cn/ylp/ylpclients.asp?userID=1888
    http://www.zlfm.com/company/index.asp?id=1653
    http://www.asiadcp.com/web/web.php?userid=16195
    http://www.15351.com/company/index.asp?id=932
    http://www.lhb2c.com/index.asp?mclass=472
    http://www.martcn.com/shop/?user_id=008300630053
    通过电子邮件联系的网友,可以获得更详细的资料和照片。


    大家经常会在电视和报纸等媒体上看到这样的消息:某地发生一起沉船事件淹死几十人;某地有一辆客车翻入水中淹死十几人;某地有几个学生私自下河游泳淹死一人;某地有一个小孩不幸落水身亡等等。正是这一条条不幸的消息引起了发明人的关注和思考,正是这一条条无辜的生命激发了我们的创造灵感,才研究发明了这种“游泳速成腰带”。我们发明这种腰带的目的是:让每一个普通百姓都能掌握游泳这种最基本的生存技能。我们推广这种新型产品的目标是:让前面那些不幸的消息从此永远地绝迹。

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发贴心情 《炎炎夏季火了“游泳速成腰带”》
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   《市场信息报》(2005-6-28)报道: 《炎炎夏季火了“游泳速成腰带”》   
===================================================================     
     http://www.scxxb.com.cn/new/info/viewsc.asp?newsid=26585
  
    近日,一种新型“游泳速成腰带”在北京市场火爆热销,几十个销售点的“游泳速成腰带”一夜间告罄。在采访这一专利发明人梁思武总经理时,他告诉记者:“这一产品的火爆热销,与北京连日来的高温有直接的关系。他们设在一些游泳馆的摊点,销售业绩是最好的。” 

    据了解,这种游泳速成腰带是将浮力材料固定在人体的重心位置腰部,有利于使用者尽快地掌握水中的平衡控制技能。同时,它只提供5至7斤浮力来保证生命安全,刺激并鼓励初学者去探索和掌握游泳技能,消除了对游泳器材的依赖性。另外,使用这一产品时产生的水阻力很小,从而大大提高了初学者练习游泳的兴趣。 

    究竟这一产品有没有市场呢?答案是肯定的。一位资深的市场专家称,这一产品的优点打破了近年来市场上游泳腰带只确保安全的这一特点,它最主要的功能是“游泳教学”,它是一种深受消费者青睐的大众化游泳器材,尤其是颇受中小学生和女士们的青睐。许多使用“游泳速成腰带”的游泳人士评价说:“在游泳教学方面,一条游泳速成腰带可以胜过十只游泳圈。”  (伯阳)   
  


[此贴子已经被作者于2005-12-3 9:14:57编辑过]
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发贴心情 销售冠军思维的三十个模式(上)
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一、外表:为成功而打扮。
1、职业套装是“第一笔”投资。
2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的?
  
二、思维会影响行动——行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
  
三、专家的自信:
以微笑的目光“直视”对方。
大声地告诉对方(不论是谁!):我是专家,我会教你正确的方法。
  
四、目标培训法:
让我们来看看你会以“此项事业”中,获得哪些益处?①②③④⑤
  
五、讲演能力训练:
①运用你的潜意识。
②列出你感兴趣的任何话题。
③将大家的话题写在纸条上集中起来,每人随机抽签,然后作“即兴演讲”。
④三段论式演讲:A、要讲什么;B讲故事;C讲了什么。
⑤立刻纠正姿式、发言、表情。
  
六、成功的定义:
达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功可以模仿,成功可以复制,照成功者的信念做。
成功者具有:
①良好的心态,②优秀的能力技巧,③每天练习1000次
希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功
苦练:练技术,练能力;巧练:练态度,练头脑。
  
七、如何策划:抓住最大的趋势。
行动导致结果,但只有正确的行动,全力以赴的行动,才导致正确的结果(成功)。
  
八、冠军是一种习惯。
1、销售冠军:重拳出击,比要求得做的更多。
2、积极但不要心急,准确地思维。
4、要问自己两个问题:1、我今天学习了什么?2、我明天如何能做得更好?
5、大成就是小成绩的累积。
6、成功是每一个环节都成功,冠军对每件事情要求非常严格。
7、销售冠军:重信用,守承诺。
8、销售冠军:一马当先,乘胜追击。
9、销售冠军:重信用,守承诺。
10、销售冠军从每天拜访20个客户开始。
11、销售冠军没有借口。
12、销售冠军绝对不低估竞争对手。
13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
14、不要把身边的人作为对手,而要把世界冠军做为对手。
15、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
  
九、没有人生来会跳高,方法是后天学来的。
1、人要自信,但不能自大。
2、亿万富翁从百元开始,百元从交换名片、建立顾客档案开始。
3、坚持创新,使你进入竞争最少的领域。
4、自己白纸黑字写下:“我可以做得更好的10个方面”?
  
十、行动力来自于活力。
1、失败(输)不要紧,关键要检讨,主动检讨是成功之母。
2、管好前景。
3、顶尖的推销员,卖的是自己的态度。
4、我人生没任何问题,只是态度有问题。
5、态度是一种选择,你自己完全可做选择。
6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。
  
十一、成为冠军(各行业顶尖人士)的第一要决:下定决心。
1、下定决心=切断一切退路!
2、人只有二类人:一是上流(以第一为目标的人),二是不入流。
3、当一个人下定决心之后,他的潜意识可提供的能量是无限的。
4、要真正地下定决心,这只有你自己才知道。(混沌开基)。
5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣,只跟一流的人在一起合作或竞争。
6、冠军主动影响别人,也影响别人成为冠军。
7、销售冠军不是个人的,而是使团队成为冠军,拥有团队精神,要互相支持。带领团队成为冠军。
  
十二、成为销售冠军关键是:拥有强烈的动机(有足够的理由)。
1、成功是一个心理学的游戏,不断地给自己更努力的理由。
2、更强烈的动机(今年!!本月!!!)
3、动机举例:①给女儿买一台电脑②为儿子买一套教材③为妻子开一家小店④为企业提供更好的培训……
  
十三、说服任何人的二个方法:
①给他痛苦(不卖产品会有什么痛苦),
②给他快乐。
  
十四、冠军的持质:
①诚恳
②脚踏实地
③谦虚的学习态度
④良好的性格,良好的个性
⑤保持感恩的心态
⑥良好的形象
⑦丰富的知识⑧
⑧永不服输的精神(事事成功,是因为凡做一事,不成功不罢休)
⑨向不可能挑战
⑩永远比别人多走一里路(多做一些)。
  
十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”。
1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。
2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。
3、先使自己成为成功者,才能教别人如何成功。
4、拥有成功者的形象。
5、尽力不如比别人更努力!
成功思维的三十个模式(下)
 
十六、销售冠军都是拜访大客户,都比别人有勇气和胆量。
1、拜访上市公司的老板
2、拜访浙江省最大的前几家企业。
3、绝大部分人缺乏的是勇气。
4、冠军总是拜访关键人物,先是关键人物的助手。
5、电话拜访是最快的交通工具,上门拜访、书信拜访。
电话拜访关键技巧举例:①“我有重要的资料要寄给老总,请问贵姓?”②(对秘书)“我找老总有私事”。③“我可提高贵企业的业绩”。④我可免费为贵企业做讲座。
 
十七、成功者的信念:
1、假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能。
2、凡是发生在我身上的事,必有其目的,并有助于我。
3、过去不等于未来。
4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力,却会有倍增的回报,并显现于公众。
6、下班的时候是超越别人的时候,别人停止拜访客户之时,正是行动之时。
7、因为我悲惨,所以我马上行动。
8、高等智慧,是勤做加练习出来的。为了成功,请你们比乔丹更努力。
9、假如你没有得到你想要的,你将得到更好的。
10、成功者相信之后就看到。失败者先看到,后相信。
11、宇宙是圆的,宇宙是平衡的,宇宙是有黑有白的,因果是相随的,没有经验和努力白费的,一切皆有收获。
12、成绩的差别只在自己,对自己的结果要100%的负责任。
13、要让事情改变,自己首先要先改变。要让事情变得更好,先让自己变得更好。(无法改变自己的人,无法改变任何事情)。
14、假如结果是错的,那么说明你的行为是错的,说明你的思想是错的:思想——行为——结果。
 
十八、一次性的制胜法:
1、一次性销售成交法:绝对相信自己的产品或服务,不必向客户过多解释,只须要求顾客立刻购买、成交、加入。(又名“5分钟成交法”)。
2、体能的训练(行如风,爆炸式的行动力)。
3、好的教练第一次就要纠正过失。
4、冠军销售员,主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
5、主动的人会掌握一切。
6、凡事都要主动出击,我不相信被动会有收获。
 
十九、学习的5个步骤:
①初步的了解②重复为学习之母③开始使用④融会贯通⑤再一次的加强
回忆术:分段记忆。
 
二十、为什么我要成为销售冠军:寻找全部的动机——
1、女儿买电脑2、儿子买一套书3、妻子开店4、父母存钱5、办一家企业6、买更大的房子7、买自己喜欢的车、衣服8、带全家旅行9、出版书籍10、给女儿出书11、给女儿建一个实验室12、乡村修桥13、给政府捐款14、狂买喜欢的书15、投资兴办高新企业16、让父母去旅行17、出国旅行18、为儿子的未来投资19、还人情债20、更多有时间沉思人生的意义21、为以后的人生抱负打下经济基础22、回家乡旅行,宴请乡亲23、给奶奶买一台大彩电24、有时间写爱情诗25、获得工作的乐趣26、随便吃水果27、订阅很多报刊并免费提供给别人看28、奖励乡村希望小学29、帮助自强自立的残疾人30、培养孤儿。
 
二十一、我一生中渴望达成10大目标(为此我愿意做一切……):
①当总统②成功创办持续成长的企业③办一所自由思想的大学④研究哲学⑤创作优秀的绘画⑥写诗歌⑦写一本教人们如何沟通的书籍⑧儿女有成,家庭兴旺,父母安度晚年⑨夫妻恩爱和睦。
为此我愿意:
①每天要锻练身体10分钟以上,不贪食,不讲究饮食,晚睡早起,生活简朴
②绝不贪污受贿,不乱搞两性关系
③忍辱
④不责备妻子,不顶撞父母,平等看待每一个人,每天用更多时间与家人相处
⑤每天打10通以上的电话,每天静坐10分钟以上,沉思冥想前景
⑥每天练习演讲(朗诵)10分钟以上,每天打扫10分钟以上的家庭卫生
⑦绝不因个人而损害单位的利益,每天与每个同事打一声招呼,做互相的沟通
⑧每天看10分钟以上的书
 
二十二、超级培训模式:
1、主持人介绍
2、讲师主讲
3、VCD播放
4、群体舞蹈(由人领舞)
5、热身锻炼运动
6、高呼激励语
7、当场快速练习(记不住,铁定用不出来)
8、上台游戏示范
9、提问与思维训练
 
二十三、高手的特征:
①强烈的求胜心②永不服输③进入得心应手的艺境④下定决心朝选择的目标前进⑤团队精神,为国争光⑥经常反省⑦认真工作,努力玩⑧更多的投入
 
二十四、改变自己:
1、下决心成为世界第一,并发挥技巧与创意。
2、一流的人做一流的事。
3、看人看结果。
4、收入是不会骗人的。
5、价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游……
6、潜力—导致—行动信念—导致—结果。
7、任何冠军总是先相信自己的能力。
 
二十五、一心想挣钱的人挣不到钱。
1、任何行业的第一名都挣钱,挣钱的窍门,是成为行业的第一名。
2、目标要远大,向世界第一名挑战。射月亮,至少射到一棵树。
3、拥有冠军的价值观:
①敢于成为伟人②向纪录挑战③以最短的时间,采取最大量的行动④永无止境地追求进步⑤永远比别人认真、努力⑥凡事坚持到底。
4、走冠军之路:
用心——认真——努力——负责任
 
二十六、冠军推销员:
1、自我励辞:我可以销售任何产品给任何人在任何时间。
2、最重要的销售技巧:发自内心地关心别人。
3、严格的朋友是最大的资产。
4、使推销员成为冠军,最重要的是不要自私——自顾自己,只想着挣钱,只想着自己的利益,总是在自觉或不自觉地损害别人的利益。
 
二十七、超级培训游戏:
①互相拥抱:你是最棒的
②50遍,20遍地高喊:我是全世界最捧的
③互相对喊:我会取得伟大的成功
④做大幅度鼓掌
⑤互相接触、按摸、拍打。
 
二十八、20/80法则:
1、花80%的时间做20%的结果。
2、用20%的结果,带动80%的结果。
 
二十九、马上行动:
为什么当场背诵?因为就从现在就要养成成功的习惯。
如何实现任何梦想:我要,我愿意。(成功者愿意做一切的事)。
 
三十、达成百分百销售的10项步骤:
成功者练习基本动作。以销售为例:
①事先的准备
②使情绪达到巅峰状态
③跟顾客建立信赖感(*并做售前服务)
④了解顾客的问题,要求,渴望
⑤提出解决方案,并塑造产品的价值
⑥做竞争对手的分析。
⑦解除反对意见
⑧成交(推销就是走出去,把话说出来,把钱收回来)。
⑨要求顾客转介绍。
⑩做售后服务。
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